东莞丰合总经理舒登际浅谈叉车区域经销商的生存之路
渠道建设
他表示，作为区域叉车经销商们最大的担忧是投入大，当形成一定的规模后，上游厂家会另辟渠道，建立具有直销性质的分公司，如此一来，经销商的利益无法得到保证。厂家和经销商之间存在的这种博弈关系，是任何品牌都无法避免的。目前国内的普遍现象是经销商成了厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，厂家想尽办法“控制”经销商。而作为一个经销商，不去考虑如何能不被厂家控制，那是费力不讨好的事情，也是做无用功。
正确的态度是不揣摩厂家下一步会怎么走，干脆把自己的工作做好、做精、做大，这样就能够面对厂家的各种政策就能以不变应万变。这是一个改革开放的社会，同时又有着优胜劣汰的游戏规则，如果企业自身做的不够，终究会被社会和客户所抛弃。面对如此博弈，需要上游厂家的营造良好的文化氛围、营销理念要先进、模式要新颖、产品质需要要提升一个层次。
信任危机
任何叉车厂家和其代理商之间都存在或多或少的信任危机。厂家在抱怨代理商忠诚度不高的同时，代理商在抱怨厂家没有良好的代理模式，让其无利润可言。这就是现状。
与国外品牌代理的对比
舒总表示，与国外的代理商相比，国内的叉车经销商我个人觉得还不算是真正的代理商。国外品牌代理制度起点高，相对正规化，厂家主要的精力放在研发新产品，提高产品质量。而国内叉车的代理制度门槛很低，导致代理商的整体素质无法提升。核心的问题还在于国产产品的同质化严重，技术含量低，产品没有亮点，从而价格战打得火热，导致各方利益都很低。厂家和代理商同分一杯羹，而使得经销商要生存，单靠卖叉车的传统模式是行不通的，只有在售后服务上下功夫才能赚到钱，也就是说只有通过延伸服务来弥补整机上缺失的利润。如此一来国内市场天天都是硝烟弥漫，每个代理商的心态都是走一步算一步，有钱赚就干，没钱赚就丢，对未来的事业看不到前途，更没有目标。
解决办法
提升国产叉车的品质，避免同质化是目前中国国产叉车最为迫切做的事情。这也就是，为何全世界前10名叉车公司中，中国叉车企业不到两家的原因。只有这样，国产叉车的代理商才可能在无序的价格竞争中脱颖而出，用延伸的服务来寻求生存。
国内叉车品牌应该重新理顺代理制度，让代理商有一种安全感、追求感、以及归宿感。
舒总表示，目前，龙工的代理模式就我个人来讲感觉是不错的，他们提出的龙工大家庭的理念让代理商有信任感、亲切感，经销商愿意去投资，愿意去拼命，这也是公司目前代理龙工的原因。龙工的这个代理制度和模式，值得同行参考和借鉴。
实际上任何一个品牌如果要做长久，只有将二者捆绑在一起，才能找到一个利益的共同点。厂家如果是做品牌，不是说光建立一个简单的渠道就立即能够产出的，是需要和经销商一起，在文化上、价值观上得到双方的认同，在市场和消费者上的得到认可。必须要有某方面的取舍，不能要求市场最大化的时又要求利润最大化，这两者是不可兼得。
对舒总来说另一个困难就是行业人才的缺乏。叉车行业的现状是从事叉车服务行业的人员文化文化素质参差不齐。几乎中国所有叉车经销商都渴望能得到厂家在销售、维修、售后服务、新产品、营销知识、职业道德方面的系统培训等等。
最后舒总认为，代理商在营销过程中既扮演采购方，同时也是销售方，叉车用户习惯性的认为，代理商因为要赚钱，价格就一定会比厂家高，可是很多情况下，事实却并非如此！代理商在营销的夹缝中生存，有苦不能言，呼吁能得到上游厂家的理解和支持！
采访手记：
?通过对中国改革开放前沿阵地的典型的部分叉车经销商进行聊天式的采访，获得了一手的数据和信息，从而管中可窥一全豹。东莞丰合公司在叉车行业不算是大的经销商，完全算得上经营的非常成功的一家叉车区域公司。通过舒总给提供的信息可以反映出中国工业车辆行业在经销代理体制面临的问题并迫切亟待规范和调整，同时也期望这个行业的从业者们热忱探讨。
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2010年11月30日，龙工叉车正式对外宣布，该年度叉车销量突破10000台，同比增长了103%，实现了历史性的大跨越。
2009年，龙工叉车在经受了“金融风暴”严重侵袭的大环境下，全年叉车销售5518台，同比增长110%，实现了龙工叉车历史性的突破。
2008年，龙工叉车实现销售2625台，同比增长75%。
2007年，龙工叉车实现销售1500台，同比增长200%。
2006年，龙工叉车首次介入叉车行业，当年销售叉车500台。
从零到一万台，龙工叉车人用了3年11个月的时间。
近日在广州采访了龙工叉车（上海）有限公司董事长李君和总经理谢英华，就龙工在中国工业车辆行业的发展历程等若干问题进行了交流。
在谈及龙工叉车为何近年如此快速的增长以及未来目标时，龙工叉车董事长李君向中叉网表示：
“在依托龙工集团这个大家庭下，龙工叉车最近两年确实得到了快速的发展。当然，这是龙工叉车用户的青睐、经销商的拼搏和广大配套商以及媒体携手和我们一起共同努力的结果！龙工叉车明年的目标是2万台，因此我们还有很长的一段路要走。期望在未来不远的日子，世界工业车辆排行榜上有龙工叉车的名字。”
龙工叉车的前身是成立于2006年的摩纳凯（上海）叉车有限公司，后更名为龙工叉车（上海）有限公司。在龙工全球统一系统识别的浪潮下，摩纳凯品牌叉车由此和其母公司龙工品牌保持一致，龙工叉车由此走向中国市场并推向世界。2009年，全球金融危机重创世界经济，同时也对中国工业车辆行业有严重的打击，在此恶劣的环境下，龙工叉车则临危而上成功跻身中国叉车行业的第二梯队。
在问及龙工叉车在营销上的创新效率时，龙工叉车总经理谢英华说：
“和龙工集团的其他产品一样，龙工叉车从开始一直坚持走代理商制。正如我们董事长所言，在龙工大家庭里面，我们共同成长，共担风雨，强调责任和关爱。在经济不好的时候，我们兼顾各方利益，应尽自己的职责，和叉车用户，经销商共度难关。在09年环境那么艰苦，龙工叉车的成绩依然比08年翻番。几乎99%的代理商跟随龙工一起得到了发展。因为我们共同的努力， 才有今天的成绩。用别人5-8年才做到的事情，而龙工人只用了不到4年时间。龙工不遗余力的对代理商进行投入，把产品代理和服务进行委托给经销商，而工厂只集中精力专心搞研发推新产品做后勤服务，事实证明龙工叉车的营销策略对我们自己而言是正确的。”
龙工叉车近年来成为中国工业车辆行业最为引人注目的新兴品牌之一，而每个企业在激烈的市场竞争中都有自己的看家本领，在谈到龙工产品的优势以及外界对龙工叉车的价格传言时，谢英华总经理再次表示：
“龙工叉车一大原则和三大优势，原则是始终坚持代理商制。第一优势是质量优势，二是服务优势，三是性价比优势。这三大优势也奠定了我们的目标和行动准则。至于外界传言我们在价格上的动作是不实的！任何公司都有自己的策略，不赚钱的公司永远无法向投资者和股东交代，龙工叉车也是一样的，不做亏本的买卖。有时候我们会让利给客户和经销商，在产品价格和现行物价都不利于工业车辆行业发展的时候，我们毫不犹豫的提价。低价格冲击市场显然不能长久的，更会损害用户和经销商利益，会对自身品牌造成影响。一个企业无疑要盈利，对客户负责和增加价值，为投资者回报利润，使得企业得到良性和可持续发展。”
抓产品质量、提升服务和加强管理水平是每一个从事工业车辆行业的执行者力求追寻的目标。在沿用龙工体制的前提下，龙工叉车人坚持“效率推动未来”的行事风格，在诚信、廉洁、高效的推动产品质量的同时，把服务做到位，尽可能满足供应商和客户的各种需求。
