叉车行业直播营销模式探讨之四

因为疫情原因我被困在家多时,所以经常通过网络观看各种直播讲座,给自己充电,比如就在昨天晚上,我观看了由京东数字科技集团副总裁傅彤女士的直播讲座《疫情时代科技行业的变革与机遇》,自我感觉受益匪浅。记得在这个月初,上海欧链的刘世宏总经理也通过网络进行了题为《战疫复工时期叉车物料搬运行业的应对策略》的直播,据说有一千多人次观看了直播。由此看来,通过网络直播平台进行知识和观点的传播形式已俨然成为了星火燎原之势。以上我列举了几种直播模式类型,基本上都是比较适合在叉车行业推广试行的网络直播营销模式,也是我建议有条件的企业尽快开始实施的模式,归纳起来我总结为五种类型,详细如下:

一、活动会议直播

适合企业举办经销商会、供应商会、新品发布会等等。过去传统的做法需要企业消耗大量的人力、物力、财力,付出的成本也很高,然而,能够覆盖的人群非常有限,取得的效果未必与付出成正比,而且,对活动组织方和参与者都需要花费时间。如果这些活动通过线上直播的方式来进行,能覆盖的人群可能是线下活动的若干倍,也许有数百人甚至数千人同时关注你的营销活动,这种情况在原来是不可想象的,而直播式营销让它变得可以实现。

二、工厂生产直播

对于制造型的企业而言,网络直播营销就是指以直播平台为载体,利用直播平台与产品或生产场景结合的方式,现场制作和播出视频节目,并实时与受众群体进行互动交流,通过视频的形式,在不泄露企业核心机密的情况下,尽可能完整地呈现产品在工厂的生产及检测过程,产品功能的动态演示,如爬坡和雨淋演示等等,目的就是为了宣传企业文化、介绍展示产品、提高企业的品牌知名度,归根到底,最后一定是为了带来销售量。

三、产品营销直播

传统的销售相对来说仅仅是企业的销售部门人员,而如果采用网络直播模式,那么销售员、工程师、技术专家都可以成为营销人员,通过专业的解说、解答到位,综合能力更强大,产品的销售效果一定更好,特别是对一些远离制造厂家的经销商和客户,以前很难到厂区实地考察,现在可以通过直播镜头,可以很直观地看到生产制造现场,而且通过互动,很详细地了解到每一个型号叉车的性能、参数等,一定会带来订单迎来增长。

四、用户采访直播

对于企业的标杆客户,榜样的力量是无穷的。因此,对于典型客户的实际应用场景进行现场直播,采访名人嘉宾、叉车驾驶员、专家等,以互动的形式,通过他人的立场阐述对产品的看法,有助于增加观众对产品的好感,拉近叉车客户与观众之间的距离,增强信赖感,特别是叉车实际用户的现身说法让观众感同身受,进而有利于推广产品。

五、讲座培训直播

未来市场的竞争必然是服务的竞争,如何通过服务来强化厂家与客户的粘度将是所有企业面临的课题。如何充分利用网络直播平台这个工具来拉近与客户的距离,增加与客户之间的互动,产品讲座、操作培训与产品的维护保养和维修培训就是一个很好的方法。

不可否认,对绝大部分企业而言,网络直播营销已经成为了未来的必然发展趋势。我衷心希望中国叉车行业的从业人员,一定要善于从宏观上分析全球经济发展趋势,从微观上分析国内市场行业发展动态,并找到商业发展的突破口,挖掘新商机,拓宽销售渠道,打开新市场。一定要善于把握好每一个潜在的商业机遇,对市场变化作出迅速反应,快速实现线下+线上两条腿并行发展转型,以多元化商业模式应对更多的市场变化。同时精准行业需求,加大叉车后市场服务,通过互联互通的模式抱团取暖,共同渡过难关,迎来发展的春天。

最早的直播是广播电视直播,但是,单向的电视直播模式只能面向非常狭窄的特定人群,缺乏互动性,局限性较大,在互联网的冲击下,电视收视率的下降已成为不争的事实。面对新媒体的挑战,把传统的电视直播搬到互联网上进行网络直播是必然趋势。随着互联网技术的飞速发展和影像设备成本下降,特别是智能手机的全民普及,网络直播在近10年里正以迅雷不及掩耳之势迅速崛起,各种直播网站、直播平台出现了井喷式的增长。这就使得视频直播能够有更多的场景,从而让企业有了全新的营销机会,可以随时随地的更加立体的展示企业的文化以及企业的产品。

对于制造型的企业而言,网络直播营销就是指以直播平台为载体,利用直播平台与产品或生产场景结合的方式,现场制作和播出视频节目,并实时与受众群体进行互动交流,通过视频的形式,完整地呈现产品在工厂的生产及检测过程,产品功能的动态演示,如爬坡和雨淋演示,产品的维护保养和维修培训,还有典型客户的实际应用场景,等等,目的就是为了宣传企业文化、介绍展示产品、提高企业的品牌知名度,归根到底,最后一定是为了带来销售量。

1.直播营销的七大方式

直播营销的基本方式为了吸引网友观看直播,企业新媒体团队需要设计最吸引观众的直播吸引点,并结合前期宣传覆盖更多网友。根据“直播吸引点”划分,直播营销的常见方式共七种,包括颜值营销、明星营销、稀有营销、利他营销、才艺营销、对比营销和采访营销。企业在设计直播方案前,需要根据营销目的,选择最佳的一种或几种营销方式。

1.1 颜值营销

直播经济中,“颜值就是生产力”的说法已经得到多次验证。颜值营销的主持人多是帅气靓丽的男主播或女主播,高颜值的容貌吸引着大量粉丝的围观与打赏,而大量粉丝围观带来的流量正是能够为品牌方带来曝光量的重要指标。

1.2 明星营销

明星经常会占据娱乐新闻头版,明星的一举一动都会受到粉丝的关注,因此当明星出现在直播中与粉丝互动时,会出现极热闹的直播场面。明星营销适用于预算较为充足的项目,在明星筛选方面,尽量在预算范围内寻找最贴合产品及消费者属性的明星进行合作。

1.3 稀有营销

稀有营销适用于拥有独家信息渠道的企业,其包括独家冠名、知识版权、专利授权、唯一渠道方等。稀有产品往往备受消费者追捧,而在直播中稀有营销不仅仅体现在直播镜头为观众带来的独特视角,更有助于利用稀有内容直接拉升直播室人气,对于企业而言也是最佳的曝光机会。

1.4 利他营销

直播中常见的利他行为主要是知识的分享和传播,旨在帮助用户提升生活技能或动手能力。与此同时,企业可以借助主持人或嘉宾的分享,传授产品使用技巧、分享生活知识等。利他营销主要适用于美妆护肤类及时装搭配类产品,如淘宝主播“潮女可可”经常使用某品牌的化妆品向观众展示化妆技巧,在让观众学习美妆知识的同时,增加产品曝光度。

1.5 才艺营销

直播是才艺主播的展示舞台,无论主播是否有名气,只要才艺过硬,都可以带来大量的粉丝围观,如古筝、钢琴、脱口秀等通过直播可以获取大量该才艺领域的忠实粉丝。才艺营销适用于围绕才艺所使用的工具类产品,比如古筝才艺表演需要使用古筝,制作古筝的企业则可以与有古筝使用技能的直播达人合作,如花椒主播“琵琶小仙小蜜”经常使用某品牌琵琶进行表演。

1.6 对比营销

有对比就会有优劣之分,而消费者在进行购买时往往会偏向于购买更具优势的产品。当消费者无法识别产品的优势时,企业可以通过与竞品或自身上一代产品的对比,直观展示差异化,以增强产品说服力。例如,王自如ZEALER在测评手机时,经常会用iPhone作为参照标杆来评测手机性能。

1.7 采访营销

采访营销指主持人采访名人嘉宾、路人、专家等,以互动的形式,通过他人的立场阐述对产品的看法。采访名人嘉宾,有助于增加观众对产品的好感;而采访路人,有利于拉近他人与观众之间的距离,增强信赖感。例如,飞贷户外直播,通过采访路人“3分钟能借到钱吗”,路人的表现让观众感同身受,进而有利于推广飞贷的借贷服务。