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好运旺租叉车人物专访 黄东:努力坚持不放弃!

 如何拿下大客户,应该是很多销售头疼的问题。他,叉车行业技术出身,跟踪一位大客户一年多,终于拿到了一张四百多万订单,对于大客户,他有着自己一套独特的成交方法,今天我们就带你走近他--好运旺租叉车粤西北区域经理兼销售经理黄东。

2016年9月9日,前一晚刚下了一场雨,地面还留有积水,早上刚过7点,在好运旺东莞总部基地,叉车师傅们已经在忙着为叉车做着交车前最后的准备了。十四台三菱牌平衡重式柴油叉车,整齐的排成一列,绿宝石颜色让它们在晨曦中显得庄重而又无比的美丽,宛如一列整装待发、纪律严明的士兵。

据悉,这十四台叉车都是租赁给广东某市一陶瓷厂的,此次交的车全部是三菱牌的新车。而成交这一大订单的正是好运旺租叉车佛山分公司销售经理黄东,订单共包括二十五台平衡重式柴油叉车,分两次交车,此次为第一次交车,租期为3年,这么算下来订单值可达四百多万。随后我们对黄经理进行了采访。                

提问:“黄经理,请您简单介绍下这个客户?”

黄东:“这个客户是一家陶瓷厂,一年前开发的,年产值几千万吧,对于叉车的需求量算比较大的。”

提问:“一年时间我们知道,其实蛮久的,是因为你们之间沟通不畅?”

黄东:“对于这种大客户来说,其实拿下是比较难的,他们在做选择的时候慎之又慎,会严格筛选供应商,之所以今天才拿下,一个是他们对目前叉车租赁市场的行情不是很了解,对于价格方面要进行对比之类的;第二是因为之前他们对我们好运旺的了解呢不深,对我们的服务啊观念啊都不清楚,加上他们企业那边之前租的旧车还没到期,所以没有成交。”

提问:“那您是如何帮助他们了解叉车租赁市场行情和介绍好运旺的,可以举个例子吗?”

黄东:“客户之前租的车是几年前租的,所以对市场行情不了解,我就通过分析和对比的方法,介绍了目前国内叉车租赁市场的行情,还有租金的对比啊,维修服务保养上的费用啊,客户不了解不要紧,我们要有耐心,这个时候也是体现我们专业性的时候。至于介绍好运旺,那些服务啊,承诺啊,我说了客户了解不深,但是我们有长期租赁1个月叉车试用期,直接让他免费试用了一个月,他们的反馈是非常的好,一个月都没什么故障,于是,顾客就非常信任我们叉车,也就非常信任我们好运旺了,有了信任,一切就水到渠成了。”

提问:“那您在和这个客户交流沟通中碰到什么困难吗,是怎样克服的?”

黄东:“困难的话,其实有两个,第一个是初期见不到老板,第二个是老板的朋友的竞争。见不到老板是刚开始,和这个老板在沟通的时候不是很流畅,前前后后到他们工厂4-5次,老板要么没空,要么各种理由就是见不到,我就直接运来了我们好运旺的一台三菱叉车给他们免费用,然后他们非常震惊,然后问题就解决了。另外,这个老板有个朋友呢,是做叉车出租的,不过是国产的叉车,这个工厂同时需要挖机,老板想一起包出去,由于国产叉车价值低,故租价比较低,他们工厂之前的一批就是国产叉车,但是对比下来,发现国产车故障率太高了,费工时,严重影响了生产的效率,故障维修的成本又不低,所以综合考虑,他竟然没有租他朋友的国产车,我非常震惊,后来想想这也是情理之中的,比较之下,我们这批都是新车,且进口的质量确实会比国产的好很多,所以客户综合考虑选了我们好运旺,我认为也是情理之中的。”

提问:“那您觉得是什么打动了这个客户,促成了交易?”

黄东:“打动客户,我认为有两个吧,一个是好运旺的企业宗旨和价值理念,国内唯一提出“距离客户20公里的战略,”加上4小时服务响应速度,和行业标准透明的租金;再一个就是我们进口叉车的品质,他试用一个月完全没故障,也是深深的被我们好运旺叉车的质量打动了。”

提问:“您还忽略了您个人的努力,跟踪了一年多,付出了很多吧”

黄东:“这个是我们应该做的,谈不上什么,没有付出哪有回报,能有了今天的回报,一切的努力都是值得的。”

提问:“那黄经理,您能不能说说您的拿下大客户的经验或者秘诀,帮助更多的销售人员,让大家都能拿下大客户?”

黄东:“其实也没什么秘诀,就是努力、坚持、不放弃!我觉得这是我所坚信的理念,也是一直指引我前进的信条。努力是必须的,坚持和不放弃是我们最终成功的根本保障,三天打鱼,两天晒网,永远不会成功。做销售,一定要坚持,放平心态,拿下大客户,大家都可以的。”

后记:

就在小编采访黄经理后,黄经理还是觉得这个订单数量并不算大,不值得来专门来报道,我们从中可以看到黄经理为人的谦虚和目标的远大。虽然确实很多大的订单,一次交几百台车的也有,但是小编认为,我们在留着自己的汗,吃着自己的饭,靠自己勤劳的双手的努力,达到的成果,值得每个人尊重,因为努力的人最可爱,也最帅最美。

希望各位也能脚踏实地,早日实现自己的伟大目标,每一个努力的人都值得尊重,加油!

人物简介:

黄东,东莞市粤力叉车租赁有限公司好运旺租叉车品牌粤西北区域经理,兼销售经理,广东埃孚集团佛山分公司总经理,从事叉车行业十多年,对国内外二手叉车市场非常熟悉,有着非常丰富的叉车行业理论和实战经验,也是埃孚集团主要负责人之一。

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