叉车新思路——把叉车当作消费品来经营

　　2017年5月18日，河南焦作，天气炎热，据当地人说，这是今年以来最热的一天，正是在这火热的一天，厦工叉车全国首家工厂直营店在河南省焦作市红红火火地开业了，日子是个好日子，天气是个大热天，再加上厦工叉车火红的车体颜色，一切兆头都不错。

厦工叉车直营店开业现场

　　中国叉车网作为叉车行业的资深媒体，应邀参加了此次的直营店开业典礼，并走进了厦工机械（焦作）有限公司，深入生产现场，参观了解叉车生产的每一个环节，包括下料、机加工、结构件、喷涂、组装、调试、检验，等等，在参观完毕后，我与厦工焦作公司总经理助理王攀先生进行了长时间的深入交流，大家坦诚以待，畅所欲言，共同分析了中国叉车行业目前的发展现状，以及大家对未来的预估，当然我们的重点还是围绕着厦工叉车来展开讨论的。

厦工机械（焦作）有限公司总经理助理王攀先生致辞

　　我们讨论的第一个话题自然是从今天刚刚开业的工厂直营店开始。在此之前，厦工叉车执行的销售模式是经销商制度，而在经销商群体中，大部分是工程机械综合经销商，专业从事叉车销售的经销商数量相对较少，从而影响了叉车产品的销售，正是基于这个原因，厦工叉车想尝试增加直销体系，用来加强销售的区域和销售力度。全国首家直营店之所以选择在焦作，也是出于多方面的考虑，一方面是焦作本来就没有发展经销商，开设直营店可以在区域上覆盖更广；另外就是厦叉的生产工厂就在焦作，可以充分发挥工厂的各方面的优势；还有就是先试验一下，在自己家门口搞，便于管理，投入较少，而且可用的资源也相对丰富，无论是政府部门、客户资源、人脉关系、交货时间、反应速度，等等，各个方面都是相对比较成熟，为下一步在全国推广积累多一些可以借鉴的经验。王总对开设厦工叉车工厂直营店充满了信心，他认为主机厂与经销商之间应该有清晰的职能划分，主机厂的职能就是做好大客户与标杆客户，而经销商的大部分职能应该是服务好中小散户和市场推广渗透。因此，王总认为渠道的重要度依然在，但是专业经销商的重要性远远高于综合经销商，而主机厂直营体系一定要做好大客户的营销服务工作，因为大客户与标杆客户决定了品牌的忠诚度，服务好大客户，意义更在于市场的占有率而不仅仅是营收，更关注大客户和标杆客户的综合价值。
王总认为在焦作开设第一家直营店，更像是一场销售大转变的初期浅尝。直营体系目标大客户和标杆客户群体对产品的独特需求更多，这也符合厦工叉车定制化快速反应的优势。并且在直营不仅仅是销售整车成品，还包含了售后带来的配件（主机厂的批量采购配件优势在市场的税费以及付款期的压力下，消失殆尽；依靠经销商扩大配件销售难度很大）。同时，厦工叉车在直营店即将开展的多种经营业务储备，也为二手车租赁置换、独立的售后打包保养服务提供了依托，同时也可以为厦工叉车下一步开展叉车租赁或者其他的盈利模式提前做好准备，而且还是促进新车销售的助推剂。我们在讨论中一致认为，现在叉车销售的盈利模式，应该及时转变为价值的延伸和从产品到后市场的产业链盈利，单单靠产品优势的盈利模式已经越来越难以做到了。

我与王总讨论的第二个话题非常有意思，即以消费品的眼光来看待小型物流搬运设备的设计、生产与销售。王总认为，在国产低值物流搬运设备严重同质化的今天，大部分的国产工业品属性更像是消费品。因为相对于动辄几十万乃至于几百万的工程机械设备来说，一般性低值物流搬运设备更像是工业消费品。王总认为工业消费品有两个重要的属性，一是客户对细节方面的要求比单纯的工业品要求高，二是要求交货期短。他举例说，比如我们去超市买一只牙刷，A品牌没货，一般不会等下次再来，而是立刻换B品牌。而消费品需要我们注意设备生产过程的工业美、产品的精细度、使用的舒适度。客户对交货期短的要求是因为同质化竞争所带来的品牌忠诚度下降的原因造成的。厦工叉车产品目前的客户主要是以中小群体客户及散户为主，这也和一般消费品的属性类同。因此，如果厦工叉车是基于这种思路，那么如何去按照工业消费品的属性去打造厦工叉车，这将会是他们面临的一个非常有难度的挑战，把一个工业品打造成消费品，从外观设计、造型、生产工艺、销售渠道、交货周期、售后服务，等等，这是一个系统工程，同时也是一场革命。比如说销售渠道，如果按照工业消费品的定义来实施，完全就可以利用阿里巴巴、淘宝、天猫、京东，等等，这些综合性消费品平台来进行产品推广和销售，不管结果如何，试一试还是可以的。

我们探讨的第三个话题是关于厦工叉车产品的差异性，王总向我主要强调了几个方面，首先是基于厦工六十多年积累的深厚技术底蕴，精工细作，对叉车产品采用远远高于行业的强化测试时间，以及对发动机的空滤、高品质燃油滤芯的选用方面也是严格把关，重点在于保证产品能够经久耐用，用质量保证来体现厦工叉车产品的差异性，此为一；同样还是基于厦工强大的制造设计能力，厦工叉车非常擅长于针对不同需求的客户定制，满足客户适应不同的工况使用需求，最明显的例子就是厦工的石材专用叉车，几乎在每一个有石材的地方就能看到厦工叉车的身影，此为二；近年来，厦工叉车着力提高产品技术与质量水平，加速产品升级换代，研发更加高效、节能、环保、安全、易操控的新型产品，进一步满足用户个性化和差异化需求，开发锂电池叉车就是一个最直观的体现，目前在中国的叉车主机生产厂中具备锂电池产品线的厂家不少，但是能把锂电池叉车作为主打车型并不遗余力去推广的寥寥无几，厦工叉车是其中一家，此为三。

叉车装配线

　　我们讨论的第四个话题是关于厦工叉车在智能化产品方面的规划和进展情况，如智能搬运设备AGV和物联网。王总坦言，一般来说，对于传统的工程机械厂家来说，电气不是最擅长的部分，如果要使自己的产品走智能化的方向，一定是需要找合作伙伴来一起开发，主机厂的资源优势是固定资产和生产能力。应该寻找有研发和市场，缺乏大规模固定资产投入能力的合作伙伴。智能搬运设备从来都不是只卖设备，卖的都是物流整体解决方案。所以厦工叉车在智能化产品方面还是相当慎重，非常务实，虽然知道智能化一定是未来的发展方向，但是一定要谋定而后行。至于物联网方面，对于早已是工程机械领军企业之一的厦工来说，车队管理系统是一个并不难实现的事情，目前厦工在实现叉车车队管理系统上已经有了明确的方案，但是物流搬运设备毕竟只是作为搬运系统中的一部分，作为仓储管理的一个单元，如何与仓储管理系统（WMS）进行有效对接，从而实现物流的配送调度管理，而不仅仅是对叉车的监控管理，是他们正在做的事情。

总结语：厦门厦工机械股份有限公司创建于1951年，迄今已有具有六十多年历史了，1993年改制为上市公司，目前拥有厦门、三明、焦作、泰安等研发生产基地。从去年底今年初，逐步把叉车产品生产基地由厦门迁至河南焦作，现在已经基本完成，从而形成了供产销完整职能的叉车产品独立公司，具备年产10000台叉车的生产能力。
2017 年对厦工来说是关键的一年，公司将围绕“ 创新驱动·管理升级” 战略主题，创新变革，重塑文化，以共荣共享和开放合作的态度，对机制、经营模式、产品、服务等全方位进行变革创新，激发活力；以绩效为导向严格管理，高标准严要求，弘扬“ 工匠精神” ，追求精益求精，驱动公司良性经营。
一是强抓市场营销。 渠道整固，重塑信心。实施“以点带面、分类管理”的渠道重塑整固计划，扶强助弱汰劣；实施区域管理，接管薄弱区域业务，推进区域销售中心建设，拓展直销业务；商业模式升级，促进向系统方案提供商转型；继续拓展租赁、再制造业务，加大电商力度等，升级管家式服务；重视大客户、高端客户群开发；加速叉车专业渠道开发。 营销政策调整，严格管理。分区域、机型，实施差异化定价，引导属具开发等产品增值项目，推动价值营销，通过优化产品销售结构提升综合毛利率；借助物联网技术、智能云平台等信息化工具，实时全面监管，通过大数据分析，快速调整渠道开发和经销商支持政策。
二是加快产品升级，推动技术创新。 改善现有产品，提升产品技术水平，提高产品竞争力，增强企业盈利能力；加快智能装备开发，不断完善全系列智能产品性能，注重智慧研发，提高研发效率，提升物联网、零部件标准化、通用化等模块设计技术；重构产品战略委员会，建立项目管理制，优化研发管理机制。
三是精益管理，降本提效。 通过持续生产性改善活动，严抓质量，实施精品工程，大力开展智慧制造技术研究与运用，降低制造成本；通过优化设计、开展重点技术攻关，降低设计成本；整合供应链，降低采购成本。
从厦工叉车的重新布局和采取的各种措施，我们可以看到厦工叉车正在重新崛起，河南乃中国历来的兵家必争之地，得中原者得天下，群雄逐鹿，好戏才刚刚开始！